25 May ¿Cómo entender el subconsciente del cliente?

Descubrir los deseos y necesidades que nuestros clientes no manifiestan, es un desafío, e incluso surge la duda ¿Es posible indagar en el subconsciente del consumidor?

Disciplinas como el neuromarketing, neuromanagement y las neuroventas siguen desarrollado herramientas para conocer profundamente al consumidor, y aunque se están reinventando constantemente, los datos que han aportado hasta ahora son reveladores para la creación de nuevas estrategias de marketing y ventas.

Nestor Braidot nos sugiere algunos puntos para comprender mejor la psicología del consumidor.

Razonar y decidir son parte de un proceso:

Al tomar una decisión realizamos algún tipo de esfuerzo, según el tipo de necesidad la intensidad del esfuerzo será diferente. Por ejemplo no será el mismo esfuerzo utilizado para comprar un paquete de servilletas que para adquirir una casa.

Al momento de tomar una decisión se toman en cuenta varios factores, tomemos como ejemplo el ir de viaje. Elementos como el transporte, hospedaje, los proveedores de servicio, la comodidad con la que se desea viajar y las consecuencias inmediatas y futuras de casa una de estas acciones. Todos estos elementos conllevan a que el cerebro cree una ruta donde se van archivando todas nuestras decisiones y el razonamiento utilizado. Por ejemplo, si ya probamos y adoptamos una marca de leche, estos procesos quedarán registrados y en nuestras siguientes compras tomaremos la decisión de forma casi inconsciente. Sin embargo no sucederá lo mismo si lo que vamos a adquirir es un automóvil, de alguna forma la decisión la sentiremos más racional, sin embargo todas nuestras decisiones de compra son meta conscientes.

Como ejemplo tomamos un experimento realizado por Daimler-Chrysler en el que participaron 12 hombres a los que se les presentaron 66 imágenes con modelos de automóviles. Los modelos que provocaron una actividad cerebral más fuerte fueron 3: Ferrari 360 Modena, BMW Z8 y Mercedes-Benz SLR.

Esta investigación de neuromarketing comprobó que cuanto mayor es la importancia de una compra, mayor es la influencia de lo que denominamos “memoria meta consciente”, la cual está conformada por el conjunto de experiencias, sentimientos y emociones que vamos incorporando a lo largo de la vida, a través de todas nuestras decisiones.