13 Oct Aprende a vender más utilizando el Neuroinsight

Aumentar las ventas y crear productos innovadores que atraigan al consumidor siempre ha sido un reto. Muchos especialistas acuden al uso del focus grup para evaluar la aceptación de un producto en el mercado, la realidad es que los resultados no reflejarán la verdadera aceptación que se tendrá. Según un estudio realizado por Mideocode Group en el 2008, “de cada 10 lanzamientos de nuevos productos solo 2 llegan a la meta planeada”. Esto se debe a la creación de nuevos productos sin ningún respaldo científico.

Según el neuromarketing “Las personas no saben que quieren” por eso se le debe vender a la mente, a la parte subconsciente del cerebro que toma la decisión de compra. Jürgen klaric, especialista en neuroventas, comparte herramientas de neuroinsght, elementos a tomar en cuenta para comprender como funciona la mente humana y obtener un crecimiento en ventas.

1-Los ojos son todo: los seres humanos interpretan mucho a través de la lectura de los ojos, es el primer contacto a todos los estímulos, por esta razón las personas siempre buscan mirar a los ojos del otro. Cuando se está platicando con una persona y no se le puede mirar a los ojos porque un objeto los obstaculiza, por ejemplo unas gafas de sol, tiende a sentir estrés o ansiedad, si en cambio el contacto es directo, refuerza la seguridad y confianza.

Los ojos buscan mirar a los ojos, por lo que cualquier imagen publicitaria, producto o video que tenga ojos, será lo primero que se mire.

2-Sencillo gusta más: el cerebro se rige por las formas básicas, estas conectan más rápidamente con el cerebro, facilitando su interpretación, mientras que las formas complicadas provocan frustración. Lo simple no es solo una tendencia de la nueva era como lo harían creer productos tan exitosos como Apple. La pelota es uno de los juguetes más exitosos de la historia, que sin importar el tiempo siempre será uno de los productos predilecto por los niños.

3- Formas orgánicas: nuestro cerebro recibe mejor las formas curvas y redondas, debido a un factor biológico desarrollado hace miles de años.

Como ejemplo están las botellas orgánicas de Coca-cola o el paquete Windows Office, en cambio la cadena de restaurantes Wendy’s con sus hamburguesas cuadradas y las sandias en Japón rectangulares, que tuvieron caídas en ventas catastróficas, son ejemplos de cómo las personas no siempre apelan al razonamiento. Por más que una sandía sea orgánica, mantenga el mismo sabor y sea menos estorbosa por su forma innovadora, a las personas no se les antoja comer un fruto cuadrado.

4- Busca y disfrutas lo tangible: desde los inicios del ser humano el cerebro está programado y codificado a interactuar con la naturaleza. Entre más orgánico sea lo que el cerebro ve, mejor será la conexión. El cerebro tiene la necesidad de recibir cosas tangibles, es un instinto biológico humano de querer poseer, tocar y sentir. Es por esa razón que no sentimos que viajaremos hasta que tenemos el boleto en las manos o gastamos más fácilmente el dinero si pagamos con tarjeta, en vez de efectivo.

5- Dispersión de elementos: a nivel biológico las mujeres y los hombres somos muy diferentes, es por eso que las campañas unisex no suelen tener mucho éxito, se necesitan diferentes elementos para atraer la atención y conectar con cada género. Las mujeres tienen una visión panorámica, esto les permite prestar atención a todo lo que está sucediendo a su alrededor, mientras que la visión del hombre es telescópica lo que provoca que se disperse si se encuentra ante una publicidad que maneja muchos elementos. Jürgen Klaric enfatiza la necesidad de tomar en cuenta estos aspectos al momento de crear una campaña publicitaria efectiva.

6- Al cerebro le gusta el sentido del humor: la emoción es todo: han podido comprobar que cuando el cerebro se relaja se disminuye el estrés y se oxigena el cerebro, el sistema límbico y emocional se vuelve receptivo y conecta favorablemente el mensaje.

7- El movimiento atrae a la mente: el cerebro ama el movimiento, esto tiene mucho que ver con nuestros hábitos primitivos. Antiguamente cuando se cazaba o caminaba en medio de la oscuridad, el movimiento era lo único que nos podía advertir que existía una fuente de alimento o un peligro, por lo que el cerebro entra en modo de alerta al percibir movimiento y automáticamente fija la atención en el cuerpo que se mueve. Es por eso que las campañas publicitarias que implican movimiento son más efectivas para llamar la atención del público.

Estos elementos de Neuroinsight, que se mencionan en el neuromarketing como estrategia, se sustentan en la teoría de los 3 cerebros, formulada en 1952 por el médico y neurocientífico Paul D. Mc Lean. Este investigador proponía, entre otras cosas, que el cerebro tenía una distribución diferente a las tradicionalmente establecidas: afirmó que en realidad había tres cerebros en uno.

El fundamento de Mc Lean fue una teoría de la evolución que propone que no venimos solamente de los monos, sino también de los reptiles. Según esta teoría, dentro del proceso evolutivo, antes de ser mamíferos primitivos fuimos repíteles y al evolucionar desarrollamos diferentes cerebros, estos, actualmente forman parte en nuestro proceso cognitivo: el cerebro Córtex, Límbico y Reptil.

Córtex: Es funcional, lógico y analítico, 15% de la toma de decisiones la realizamos con esta sección del cerebro, es nuestra parte racional, la que normalmente creemos toma las decisiones diarias.

Límbico: arraigado a lo emocional, los miedos, utiliza la kinestesia y las sensaciones. Es la parte que responde a los estímulos sensoriales, se le debe vender a través de los cinco sentidos.

Reptil: Utiliza la sobrevivencia, reproducción, dominación/poder, defensa y protección.

En realidad el 85% de las decisiones son subconscientes, por lo que para crear estrategias de marketing efectivas se le debe vender a la parte primitiva del cerebro, conectar con las emociones y dar soluciones a las necesidades básicas del hombre.

Fuentes:

Estamos Ciegos, Jürgen Klaric, Planeta (2012), Lima, Perú.

Recuperado de: https://uvgcancun.files.wordpress.com/2016/02/estamos-ciegos-poderoso-conocimiento.pdf

Nuevas tendencias en comunicación estratégica, Madrid (2014)

Recuperado de: http://sgfm.elcorteingles.es/SGFM/dctm/MEDIA02/CONTENIDOS/201411/20/00106524192330____2_.pdf

http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/28453_95949.pdf